Rédiger des argumentaires de vente performants

Préambule

Défendre une idée, un projet, convaincre un client… de nombreuses situations professionnelles font appel à notre force de conviction. Improviser en pareil moment peut s’avérer risqué. Comprendre les ressorts de la persuasion, construire un argumentaire adapté au contexte et à son interlocuteur permettent de gagner en force de persuasion.

Objectifs

Construire une argumentation efficace et pertinente

Maîtriser les différents outils et techniques de persuasion

Élaborer des messages adaptés à ses interlocuteurs

Prérequis

Mener régulièrement tout type de négociations dans l’exercice de ses fonctions

Durée de la formation : 2 jours

Nombre d’heures par jour : 7h 

Durée totale de la formation : 14h 

Prix :

  • Inter → 1300 euros HT/personne

  • Intra → 4900 euros HT (maximum 12 participants)

Nombre de participants : 8 à 15 participants maximum

Format : sur mesure

La vente positive résultat de la rencontre entre un besoin réel et une offre adaptée

  • Vente positive versus vente forcée
  • L’A.I.D.A (attention, intérêt, désir, achat) une démarche qui structure la vente « positive »
  • Les symptômes de la vente positive / de la vente forcée

>> Mise en situation

Du bon usage d’un argumentaire de vente

  • Les situations qui nécessitent / ne nécessitent pas un argumentaire
  • Argumentaire en contact sortant / entrant
  • Argumentaire de vente directe / en rebond commercial

>> Mise en situation

Bâtir des argumentaires performants

  • Structurer son entretien de vente
  • Se préparer mentalement et physiquement
  • Concevoir les outils d’aide à la vente, les bibles de traitement des objections
  • Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel

>> Exercice d’application 

Elaboration d’argumentaires spécifiques en fonction des besoins précis des participants

Etude de cas : travail en sous-groupes à partir de cas réels

  • La vente directe
  • Le rebond commercial
  • Le ré-engagement contractuel

Mesure de la performance commerciale

  • Identifier les freins/boosters de la vente
  • Outils de mesure de la performance
  • Auto-évaluation de sa propre performance

>> Mise en situation

  • Bilan individuel pour chacun des participants.
  • Points d’amélioration observés
  • Lacunes à combler

Perfectionnement aux techniques de vente

Préambule

Vous pratiquez la vente avec réussite depuis longtemps, vous maîtrisez bien les techniques de questionnement, d’argumentation, de réponse aux objections, de conclusion… mais vous voyez bien que cela ne suffit pas pour gagner encore plus d’affaires ! Les meilleurs commerciaux savent adapter leurs méthodes, selon qu’ils sont face à un client fidèle ou à un prospect au besoin encore flou.

Pour exceller dans toutes les situations et face à tout type de client, adoptez le modèle de vente agile et adaptez vos techniques et comportements au besoin de vos clients et prospects ! Cette formation aux techniques de vente pour commerciaux ayant déjà une bonne pratique ouvre de nouvelles perspectives pour améliorer son taux de transformation.

Vous l’aurez compris, il est nécessaire d’avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente.

Prérequis

Cette formation nécessite une base de connaissance dans les métiers de la vente.

Durée de la formation : 2 jours 

Nombre d’heures par jour : 7h 

Durée totale de la formation : 14h

Prix : 

  • Inter : 1499€ HT/personne

  • Intra : 4699€ HT (maximum 12 participants)

Nombre de participants : 8 à 15 participants maximum

Sur mesure : Nous consulter

Moyens pédagogiques et techniques

  • Salle de réunion avec vidéoprojecteur
  • Espaces de réunion avec grand écran
  • Connexion Internet Wifi

Méthodes pédagogiques pour le stage Perfectionnement techniques de vente

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l’animateur
  • Exercices et mise en situation à partir du quotidien des participants
  • Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
  • Support de cours formation perfectionnement techniques de vente

Bâtir des argumentaires performants

  • Structurer son entretien de vente
  • Se préparer mentalement et physiquement
  • Concevoir les outils d’aide à la vente, les bibles de traitement des objections
  • Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel

>> Exercice d’application 

Elaboration d’argumentaires spécifiques en fonction des besoins précis des participants

Objectifs pédagogiques de la formation Perfectionnement techniques de vente

  • Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB (ou BtoC)
  • Développer son habileté
  • Perfectionner ses techniques de traitement des objections
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l’entretien

  • L’importance du non-verbal.
  • Les attitudes naturelles.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
  • Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive
  • Voir ou revoir le principe de l’écoute professionnelle (écoute active et passive)
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.

>> Exercice 

Présentation « Pitch »: présenter sa société en une minute (présentation analysée ensuite).

Maîtriser la communication non verbale ou comment rassurer son interlocuteur

  • La gestion des espaces dans un entretien en face à face
  • La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
  • La gestuelle et la posture du commercial

L’argumentation efficace dans un entretien de vente

    • Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
    • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
    • Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
    • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
    • Bâtir et structurer son argumentation. Soyez méthodique.
    • Savoir communiquer en terme de bénéfices client.
    • Se démarquer de la concurrence.
    • Les trois techniques de présentation du prix.
    • Préparer le terrain des objections, les anticiper

>> Exercice 

Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Savoir traiter et répondre aux objections d’un client ou prospect

  • Connaître les sources de l’objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
  • Comprendre le processus psychologique d’une objection
    • L’argumentation : source principale de l’objection
    • Choisir sa méthode de réfutation des objections
  • Traiter les objections difficiles / les attitudes à adopter

>> Exercice 

Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Mener votre entretien vers une conclusion positive

  • Gérer la conclusion en termes psychologiques
  • La technique concession/contrepartie
  • Le verrouillage partiel d’un accord
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

>> Exercice 

Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.

Conclure

  • Savoir détecter les « signaux d’achat ».
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Elaborer le compte rendu de l’entretien de vente.

>> Exercice

Travail sur la reconnaissance des signaux d’achat et des signaux de vigilance. Mises en situations filmées : conclure efficacement l’entretien de vente. Rédaction du compte rendu.

  • Exercices en fin de formation avec correction  
  • Bilan individuel pour chacun des participants.
  • Les participants font un point complet avec leur formateur afin de déterminer si toutes les notions abordées sont bien intégrées.
  • Points d’amélioration observés
  • Lacunes à combler
  • Grille d’évaluation à chaud en fin de formation 
  • Grille d’évaluation à froid 1 semaine minimum après la fin de la formation

Relation client et outils digitaux

Préambule

Les canaux digitaux sont devenus une réalité dans l’univers de la relation client et les clients utilisent de plus en plus ces médias pour communiquer rapidement avec leurs fournisseurs. Des clients exigeants, pour qui la relation web est une composante essentielle de leur expérience client.

Cette formation à la relation client digitale vous apporte les pratiques incontournables pour comprendre le client connecté, communiquer et interagir efficacement avec lui, et véhiculer une bonne image de votre entreprise sur le web.

Prérequis

Maîtrise des bases de la grammaire et de l’orthographe.

Durée de la formation : 2 jours

Nombre d’heures par jour : 7h 

Durée totale de la formation : 14h

Prix :

  • Inter : 1500€ HT/personne

  • Intra : sur-mesure

Nombre de participants : 8 à 15 participants maximum

Format : sur mesure

Comprendre les attentes du client connecté

  • Comprendre le nouveau consommateur connecté.
  • Les différentes typologies de clients.
  • Les spécificités de la communication écrite en ligne.
  • Distinguer communication synchrone et asynchrone.

Communiquer par écrit avec le client connecté

  • Se faire comprendre.
  • Prendre en compte son destinataire.
  • Utiliser un Vocabulaire, des expressions, des abréviations adaptés à chaque type d’interactions
  • Apprendre à être clair, bref et concis
  • Respecter les codes de chaque canal ( contrainte de nombre de caractères, de design…)

Mener l’échange en ligne

  • Analyser la demande du client.
  • Faire préciser sans irriter le client.
  • Savoir reformuler simplement.
  • Finaliser l’échange et terminer sur une note positive.
  • Obtenir le feedback du client sur sa réponse.
  • Échanges à caractère public : à quel moment est-il de la responsabilité de la marque de proposer des solutions alternatives en mode « privé » ?

Prévenir et gérer les situations délicates

  • Repérer rapidement le risque de conflit, de litige.
  • Adapter sa réponse au niveau d’urgence.
  • « Écouter » le client irrité.
  • Apporter une réponse appropriée sur le fond et sur la forme.
  • Répondre à une réclamation sur Twitter, Facebook.

Encourager le client à relayer l’information positive

  • Comment encourager le client à témoigner de sa satisfaction
  • Le client = le meilleur ambassadeur de votre marque
  • Soigner son e-réputation

Mises en situation autour de cas pratiques prenant en compte les différents médias digitaux

  • Bilan individuel pour chacun des participants.
  • Points d’amélioration observés
  • Lacunes à combler
Demande de devis

Alors séduit.e ? Envie d’en savoir plus ?
Demandez nous un devis ou passez nous un coup de fil.
Pas fan du téléphone ? Envoyez nous un mail à hello@upgrade.paris ou un texto au 06.15.36.35.05

Sandra notre responsable du  bonheur des clients se fera un plaisir de vous rappeler dans les 24 prochaines heures.
Le chrono est lancé ! On vous attend !

(On répond même aux textos :p)